NEGOCIACIÓN
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador, los emprendedores estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano.
No obstante, el carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos habitualmente a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Como emprendedor, debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Antes de empezar a negociar, estar preparado es fundamental:
Si existe algún secreto para negociar, el principio del éxito será: estar preparado, antes, durante y después de cada reunión. Una negociación es un proceso, y muy raras veces se resuelve en una sola reunión. Desde la primera reunión evalúe su progreso, adapte su estrategia. Dedíquele tiempo, aunque se lo quite a la negociación. Si son negociaciones complejas, haga un role-play con socios, colaboradores o amigos, con el fin de prever tácticas y cómo responder.
6 factores clave en la preparación
- Alternativas.
- Intereses.
- Opciones.
- Comunicación.
- Relación.
- Compromisos.
- Alternativas: Satisfacer mis intereses en función de los de los demás. Tener claro cuál es nuestra mejor alternativa. Se debe invertir tiempo y esfuerzo en analizar las alternativas en base a mi posición más favorable (P.M.F.).
- Intereses: ¿Qué es lo que quiero? ¿Por qué lo quiero? Intereses en conflicto y compartidos. Motivaciones intangibles que llevan a asumir posiciones, deseos, preocupaciones y temores. Estimar los intereses de la otra parte (es difícil satisfacer mis intereses sin satisfacer los suyos).
- Opciones: Posibles soluciones. ¿Qué acuerdo, no perfecto, satisface mis intereses básicos? Estar preparado para diferentes acuerdos. Inventar opciones en que ambos ganen.
- Comunicación: Importancia del lenguaje corporal. Escucha activa. Errores comunes: No escucharles ni entenderles. Obsesionarnos sólo en lo que diremos. Ignorar cómo nuestras palabras serán percibidas. Ideas preconcebidas.
- Relación: Desarrollar relación excelente. Errores comunes: Confundir relación y sustancia. No cuidar la relación.
- Compromisos: Temas a tratar en la próxima reunión. Herramientas para realizar acuerdos. Proceso para llegar a un acuerdo. Errores comunes: No determinar las acciones necesarias para llegar al acuerdo, asumir que todos saben el contenido de la reunión, etc…
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas.
